Egy sikeres üzleti tárgyalás több millió forintot érhet – vagy el is bukhatjuk az üzletet, ha nem vagyunk elég felkészültek. Tóth Csaba üzleti mentorral beszélgettünk a tárgyalási technikákról, amelyek segítenek hatékonyan érdekérvényesíteni, jobb ajánlatokat elérni és biztosítani a hosszú távú üzleti sikert.
– Csaba, rengeteg vállalkozó és cégvezető küzd azzal, hogy tárgyalás közben nem tudja megfelelően képviselni az érdekeit. Mi a legfontosabb hiba, amit szerinted elkövetnek?
Tóth Csaba: A leggyakoribb hiba az én véleményem szerint az, hogy sokan nem készülnek fel megfelelően. Egy tárgyalás nem arról szól, hogy „megpróbálok valamit kialkudni a másik féltől”, hanem arról, hogy pontosan tudom, mit akarok, miért akarom, és milyen lehetőségeim vannak a másik fél ajánlatával szemben. Bármilyen karizmatikus vezető is valaki, ha csak improvizálni próbál, nagyon könnyen elveszítheti az irányítást.
– Tehát, – ha jól értem – a felkészülés a kulcs. Milyen konkrét lépések segítenek ebben?
Tóth Csaba: Három dolgot mindig alaposan végig kell gondolni egy tárgyalásra történő felkészülés során:
- Célok és alternatívák: Nemcsak azt kell tudni, hogy mit szeretnél elérni, hanem azt is, hogy milyen más lehetőségeid vannak, ha a tárgyalás nem a tervek szerint alakul. Ezt hívjuk BATNA-nak (Best Alternative to a Negotiated Agreement – a legjobb alternatíva az adott megállapodás helyett).
- A másik fél érdekei: Nem elég a saját szempontjaidat ismerni, hanem a tárgyalópartnered igényeit, céljait és korlátait is értened kell. Ha tudod, hogy mi motiválja őt, sokkal könnyebb lesz olyan ajánlatot tenni, ami neki is előnyös.
- Stratégia és érvrendszer: Mindig legyen egy jól kidolgozott érvrendszered. Ha árat kell tárgyalnod, ne csak azt mondd, hogy „ennyi az ajánlatunk”, hanem bizonyítsd be, hogy miért ennyi, és milyen előnyökkel jár a másik fél számára.
– Milyen pszichológiai technikák segíthetnek a tárgyalás közben?
Tóth Csaba: Nagyon sok „pszichológiai trükk” létezik, amelyekkel manipuláció nélkül is a megfelelő irányba befolyásolhatjuk egy tárgyalás kimenetelét. Az általam legfontosabbnak tartott tárgyalási technikák közöl az alábbiakat emelném ki:
- A hallgatás ereje: A legtöbben kényelmetlenül érzik magukat a csendben, ezért hajlamosak feleslegesen beszélni – sokszor olyan dolgokat is elmondanak, amit nem kellene. Ha például egy ajánlatot teszel, tarts szünetet, és várd meg a másik fél reakcióját.
- A „jó zsaru – rossz zsaru” stratégia: Ha csapatban tárgyalsz, érdemes egy határozottabb és egy engedékenyebb szereplőt felállítani. Így könnyebben ki lehet alakítani egy kompromisszumos megoldást, ahol a „jó zsaru” által tett engedményeket a másik fél sikernek éli meg.
- A keretezés technikája: Nem mindegy, hogyan mutatsz be egy ajánlatot. Ha azt mondod: „Ez a megoldás 500 ezer forintba kerül”, az másképp hat, mintha azt mondanád: „Ezzel a megoldással évente 2 millió forintot takaríthat meg a céged.” Az emberek az előnyökre és veszteségekre különbözőképpen reagálnak, ezt érdemes mindig kihasználni.
A tárgyalások során gyakran azt gondoljuk, hogy a racionális érvek, a számok és az objektív tényezők azok, amik döntőek egy tárgyalás lezárásában. Azonban a valóságban az emberek 99%-ban érzelmi alapon hoznak döntéseket, ezért a tárgyalások és az értékesítés pszichológiája az érzelmekre történő hatáskeltés művészete.
Az érzelmek felismerése és megértése kulcsfontosságú, ha sikeres tárgyalásokat szeretnél folytatni, ezért a megfelelő felkészülésen túl elengedhetetlen az érzelmi intelligencia folyamatos fejlesztése is.
– Mi a helyzet az ártárgyalásokkal? Hogyan lehet a legjobb árat elérni?
Tóth Csaba: Az ártárgyalásoknál az egyik legfontosabb szabály, hogy soha ne te legyél az első, aki konkrét árat mond, ha nem muszáj. Ha a másik fél kezdi az árajánlatot, akkor már van egy kiindulási pontod. Ha mégis neked kell mondanod egy számot, akkor a következőket érdemes figyelembe venni:
- Adj egy szélesebb ártartományt: Ha azt mondod, hogy „Az ár 2 és 2,5 millió forint között van”, akkor nagyobb eséllyel fognak a magasabb tartomány felé mozdulni.
- Indokolj minden árat: Ne csak egy számot mondj, hanem magyarázd el, hogy miért ennyi. Például: „Ez az ár tartalmazza az X szolgáltatást, az Y garanciát és a Z prémium támogatást.”
- Ne félj nemet mondani: Ha egy ajánlat nem előnyös számodra, legyen bátorságod visszautasítani. Gyakran ez vezet a legjobb ajánlatokhoz, mert a másik fél úgy érzi, hogy engednie kell.
– Sokan attól félnek, hogy a túl erős tárgyalási pozíciójuk rontja a kapcsolatot a másik féllel. Mi erről a véleményed?
Tóth Csaba: A tárgyalás nem harc, hanem egy együttműködési folyamat. Az erős tárgyalási pozíció nem azt jelenti, hogy agresszívnak kell lenni, hanem azt, hogy jól felkészült vagy és tudod, mit akarsz. Ha tisztelettel és empátiával kommunikálsz, akkor hosszú távú, sikeres üzleti kapcsolatokat tudsz kiépíteni.
– Végül, milyen tanácsot adnál azoknak, akik szeretnék fejleszteni a tárgyalási képességeiket?
Tóth Csaba: A legfontosabb, hogy gyakorolj! A tárgyalási készségek fejleszthetők, de ehhez aktívan kell dolgozni rajtuk. Figyeld meg a sikeres tárgyalókat, tanulj a tapasztalataidból, és ha igazán profi akarsz lenni, érdemes egy mentor segítségét kérni.
Ha te is szeretnéd fejleszteni a tárgyalási képességeidet, jelentkezz Tóth Csaba üzleti mentor személyes tanácsadására! Tudatos stratégiával és profi technikákkal jelentősen növelheted üzleti sikereidet.
